Sep. Week 1, 2019
★ "Snobby Riches Are Cheap?"
お金持ち相手のビジネスの難しさ


秋山さま、
アメリカ人の夫と結婚して、アメリカに暮らしてほぼ10年になります。Cube New Yorkのウェブサイトは日本の友達に教えてもらって 読み始めて、もう何年も愛読しています。アメリカに住んでいる日本人のブログを読むと情報が間違っていたり、 思い込みが激しいと思うことがとても多いのですが、秋山さんの特にキャッチ・オブ・ザ・ウィークは アメリカ社会のことがとても正確に、しかも深い内情が書かれていて驚くほどです。 その秋山さんを見込んで、是非アドバイスして頂きたいことがあります。

私は2年前まである高級ブランドのセールスでかなりの収入を上げており、夫も金融で働いているので そこそこに豊かな層が住むエリアに家を購入し、近隣の人々と同等レベルの生活をしていました。 ですが勤めていたブランドにとって私の給与が高くなり過ぎたようで、若いスタッフと入れ替わりに解雇されてしまい、 秋山さんが以前からキャッチ・オブ・ザ・ウィークに書いていらしたように金融の夫の方にもプレ・リセッションの人員整理や 経営の先行き不安の波が押し寄せて危機感が漂ってきました。
そこで私が仕事に戻ることを希望していたこともあり、ある高額品を取り寄せるビジネスをアメリカ人の知人をパートナーにスタートすることにしました。 でもこういうご時世ですので「プライベートジェットに乗るようなお金持ちを相手にしないと儲からない」というのがパートナーの意見で、 私もそんな人々がクライアントになってくれる方がありがたいと思ってそれに賛同しました。

もちろん大金持ちに沢山コネクションがある訳ではないので、パートナーの知り合いの大金持ちに クライアントを紹介してもらって、その人にファインダーズ・フィーとして売上の15%を支払うことになりました。 私は15%は高過ぎると思ったのですが、パートナーによれば そうでないと引き受けてくれなかったそうです。
その知り合いをAさんとすると、Aさんはお金持ち仲間を紹介はしてくれるのですが、なかなか売上に繋がらず、 それどころか紹介される度に高額のランチ代などを支払うので、そのバジェットの方が嵩んでしまっています。 また大金持ち相手のビジネスなので高額の印刷物やお近づきの印に渡す会社のロゴ入りギフト等を作ったので、その費用もかなりの額になっています。
2回ほど買ってくれそうなクライアントを紹介されたのですが、散々いろいろな好待遇を要求されて、 品物も複数取り寄せて、話が纏まったと思って喜んでご馳走した3日後に断られたり、 納品した途端にイメージと違ったと言われたりで、どちらも売り上げに繋がらず、 「商品は気に入ったから、知り合いで欲しい人が居たら紹介する」というような気休めを言われただけで、 ガックリしてしまいました。

今までで唯一売上になったのは、日頃私たちのビジネスで扱うよりワンランク価格が安い品物を私が個人的に気に入ってしまい、 売れなかったら自分が買い取るつもりで買い付けたものでした。 それを買ってくれたのは主人の知り合いで、とても喜んでくれましたが パートナーはその知り合い程度の客層では、 労力の割に儲けが上がらないと思っているようです。 「お金がある人は値段の自慢をするために高い物を買う」、「値段を安めにすると客層もそうなっていく」、 「お金持ち相手の商売は一度売れ始めると、そこから顧客がどんどん広がっていく」 と言って、二言目には大金持ちのお得意様を1人見つけた途端に、そこから口コミで芋づる式に売上が伸びたビジネスの成功例を挙げて 「私たちもそれを目指して頑張るべき、小さくても確実な大金持ちのマーケットを狙うべき」という考えを崩しません。

そうこうするうちにAさんが 「散々いろいろな人を紹介したのに売上が上がらない、そのためにファインダーズ・フィーに入らない」ことを文句を言いだして、 「今後は自分の費やす時間フィーを払わなければ、人を紹介しない」と言い出しました。 私は Aさんからの紹介者がビジネスに繋がった前例が無いので、もうAさんとは縁を切っては?と思ったのですが、 パートナーは「ここで彼女を失ったら、せっかくここまでやってきた努力が水の泡」という意見です。 それにパートナーはクライアントを紹介してもらうためにAさんが いろいろ連れ回してくれることを利点に思っていることもあり、Aさんの言いなり状態です。 私もこれまでは「それがビジネスに繋がれば…」と思って理解を示してきましたが、Aさんが時間フィーを請求したのをきっかけに これまでの”社交費”をチェックしたところ、それがかなりの金額になっているのに改めて気付いてしまいました。

そこで秋山さんにアドバイスをお願いしたいのは、このままパートナーと一緒に Aさんのお金持ちの友達を狙ったビジネスを続けるべきかという事です。 私たちのビジネスで クライアントになるのは ある程度の収入がある人達ですし、今のご時世を考えると自分達で新しい客層を開拓するのは難しいように思います。 しかし私にはAさんがお金になるクライアントを本当に紹介してくれるとは思えないのです。
実は会社の収支を調べたところ、夫の知人からの売り上げのお陰で、現在の私たちのビジネスは若干のマイナス程度で済んでいます。 今、手を引いたらパートナーの言う通り「これまでやってきたことは水の泡」ですが、 これ以上の損は防ぐことが出来ます。
私たちがやっているビジネスはお金持ちの間でのニーズはあると思うので、もう少し景気の見通しが明るい時だったら Aさんの知り合いに頼らなくても、ある程度はビジネスが出来るような気がしています。 そう思うと 「今、手を引いてしまうと、また一からやり直しになってしまう」という気持ちになります。 パートナーとAさんの”社交代” と、Aさんの時間フィーにお金を払い続けるのには抵抗があるものの、 1件でもセールスが纏まれば、そんな出費は簡単にカバーされることを思うと、私の中では益々決断がつきません。

秋山さんならこの状況でどう決断されるでしょうか。私はクライアントさえいれば、 過去に高額セールスの経験があるので 売ることにはある程度自信があります。 でも経営や決断となると未経験なのでどうして良いか分からず、考えてもどうにもなりません。 恐れ入りますが、何かアドバイスをしていただけたら嬉しいです。 長文で申し訳ございませんが、よろしくお願いします。

- T -



お金持ち相手のビジネスは決して簡単ではありません


経済の先行きが明るいといは言えない状況では、「富裕層をターゲットにしたビジネスが手堅い」と考える人が多いのは紛れもない事実です。 でも富裕層をターゲットにしているように見えるビジネスが、実際に富裕層で利益を上げているかと言えば、必ずしもそうではなかったりします。
例えばグッチやルイ・ヴィトンのような一流ブランドは、大金持ちがその製品で身を固めて、彼らが買い漁っているので大きな利益を上げている印象がありますが、 実際には一流ブランドの収益の80%を支えているのはフレグランス、財布やキーホルダー、低価格帯のバッグを購入する一般庶民です。 同様のことはラスヴェガスのカジノにも言えることで、ワンハンド 1億円でギャンブルをするようなハイローラーは高額スイートルームに無料で宿泊し、 カジノからロレックスの時計やメルセデスの新車をプレゼントされるような優遇ぶりは全く珍しくありません。 ハイローラーの存在がカジノの”格”を決めるからです。でもハイローラーからのカジノの売上は25%前後で、 残りの約75%を担っているのが スロットマシンやブラックジャック、ルーレット等で 200ドル、500ドルと自分が決めたバジェットを ギャンブルで使い果たしては帰っていく一般庶民です。そんな売上を支えている庶民にカジノ側がプレゼントしているものと言えば、 ホテルのバフェ(ビュッフェ)の無料チケット程度です。
要するに大金持ちを相手にしているように見えるビジネスでも、 本当に大きな利益を上げているビジネスほどそれは単なるイメージ戦略で、 実際には大金持ちが収入源ではないのです。 逆にお金はあってもケチで小銭を追いかけるような”チープな金持ち層” は、 ビジネスの天敵と見なされるほど質が悪い客層であったりします。

CUBE New Yorkではお客様からブランド物のお取り寄せ依頼を頂くと、 マンハッタンで一番リッチな顧客が多いデパート、バーグドルフ・グッドマンで探してもらうことが多いのですが、 そのバーグドルフの担当者によれば大金持ちと思しき顧客が、香水やスキンケアを殆ど使い切っておきながら 「気に入らない」と言って返品しようとするのはしばしばとのこと。
私自身もバーグドルフ・グッドマンのクライアント・サービス・サロンで、頭の上から足の先まで高額ブランド品で固めた若い中国人女性2人が イヴニング・ガウンの返品を巡って店員を怒鳴りつけている様子を目撃したことがありますが、 どう見ても着用したとしか思えないドレスの裾の内側の泥だらけの汚れが「購入時からあった」と言い張り、 店員がドレスにフレグランスの匂いが付着していること、「これを切り取ったら返品お断り」と書かれたタグが付いていないことを理由に 返品を拒んでも 「私を嘘つき呼ばわりするの?そんなことをしてビジネスが続けられると思っているの?責任者を呼びなさい」という 怒りのリアクション。私を始めその場に居た来店客が目を見合わせて呆れるような茶番劇を繰り広げていました。 同様の「最初から返品するつもりで商品を購入して、それを身につけてから返品し、返品が断られたら逆切れする」というような事態は 高級宝飾店でも決して珍しくないとのことで、高額品のセールス担当者がこぞって嫌うのがこうした”チープな金持ち層”でした。

それとは別に私は以前、知人のパーティーでアッパーイーストのお金持ちのマダムを紹介されたのですが、そのマダムは私が オンラインショッピングのウェブサイトを経営していると聞いてランチに誘ってきました。 何かと思えば、彼女のクローゼットの中の有り余る服やシューズをEベイで販売する仕事をやってくれないかとのオファー。 私はリセールのオンライン・サイトの利用を提案しましたが、彼女は既にそのビジネスを利用していて、 売値が安く、コミッションを40%取られるので、そのオンライン・サイトについては文句タラタラ状態でした。 その彼女が ある時Eベイで販売を試みたところ、希望価格で直ぐに売れただけでなく、コミッションも激安。 でもEベイで販売するには写真撮影から送付までを自分で行わなければならないので、 それを私の会社でやって欲しいと言われ、「他にもEベイで売りたがっている友達が沢山居るから紹介する」とも言われました。
私はそんなビジネスでは採算が合わないのが明白だったのでその場で断りましたが、 それについて「儲かりそうだから、やれば良かったのに」と言った友達が居たので、 話のついでに 「如何に”チープな金持ち層” を相手にビジネスをしても儲からないか」を説明することになりました。

まずオンラインのリセール・ビジネスはたとえ売り値が安くても、それは在庫を抱えずスピーディーに販売するためのデータに基づいた価格設定。 コミッションにしても写真撮影から送付までをやってもらえること、こちらからリセール・ビジネスに商品を送り付ける際の送料も先方が負担していること、 そして先方とて利益を上げなければならないことを思えばフェアな金額設定です。 それに対して文句を言う彼女はビジネス経験がないので、自分がやって面倒だった写真撮影や送付は「専門業者がやれば簡単な作業」と思い込んでいて、 ”誰がやっても手間は手間” であることや、大手業者の迅速な作業の背景に人件費や設備投資が生じていることには一切考えが及んでいません。
またそのマダムは たまたま1回 Eベイで上手く買い手がついただけで、毎回同じ結果になると勘違いしていましたが、 実際にはEベイのファッション・アイテムのセールスは ファッション専門のリセール・サイトよりも遥かにスロー。高めに値段を設定すれば 何か月も品物が売れ残り、何度も値下げを強いられるのが実情です。 すなわち労力やコスト、中古マーケットについて全く知識がない状態で、 「リセール・サイトが自分の儲けを不当に着服している」と 短絡的に考えていたのがこのマダムで、彼女こそが ”チープな金持ち層” と私が呼ぶ典型的なタイプでした。
そんなマダムのために商品撮影を行えば、自分が使用して起こった商品のダメージをこちらのせいにされたり、最初から無かった物が「紛失した」と文句を言われるなど、 たとえ悪気が無くても何等かの言いがかりをつけられるのは目に見えていますし、品物が長く売れなければ「自分がやった時は上手く行った」ことを理由に 「写真や説明が悪いから売れない」などと文句を言われて、新たに発生した仕事のディスカウントを要求してくるのもありがちなこと。 さらに そういう金持ち層に限って 「自分という大切なお客を失っても良いのか?」、「訴えてやる!」的な脅しも頻繁で、 それに仕える側は常に不利な条件を押し付けられて、儲けどころか損を強いられるケースが少なくありません。
幸い私はこうした人達を相手にビジネスをしたことはありませんが、 「チープな大金持ちをクライアントにしたら、業種に関わらず使用人扱い」という私の持論には これまでパーソナルショッパーから、インテリア・デコレーター、会計士などに至るまでが同意している次第です。

正直なところ私はTさんのメールを読みながら何度も眉をしかめてしまいましたが、 私が察する限り パートナーの知り合いのAさんは ”チープな金持ち層” のように思えます。 また”類は友を呼ぶ” という言葉がある通り、たとえAさんの紹介でクライアントが現れたとしても 同様の”チープな金持ち層”であるケースが多いように思います。Tさんがメールで書いていらしたような「好待遇を強いられて、やっと売れたと思ったら、キャンセルされた」 というのはその的確なインディケーターです。
そもそもファインダーズ・フィーとしてAさんに売上の15%を支払うというのもおかしな話で、通常は売上の純利益に対して パーセンテージを定めるものです。そうでなければエクスペンスが嵩むなどして利益率が下がった場合に、Tさんの会社の儲けが激減してしまいます。 さらにファインダーズ・フィーを受け取る条件であれば、エージェント業同様に 売上が上がらなければ利益が得られないのは当然と考えるべきですし、 逆に紹介に要する時間給を請求するのであれば、ファインダーズ・フィーが生じないのが世の中の常識です。 両方を要求するAさんも非常識ですが、それに対して支払おうとするパートナーもビジネスの常識が欠落しているか、 さもなくばAさんによほど頭が上がらない状態としか私には考えられませんでした。
ですので、私もTさん同様に「Aさんがお金になるクライアントを本当に紹介してくれるとは思えない」と考えるだけでなく、 Aさんとパートナーが関わる限り、Tさんのビジネスは負のスパイラルの状態から抜け出せないようにさえ思えるのが事実です。

本当にWord of Mouthが威力を発揮するのは…


私がTさんの立場であれば、ビジネスは続けるもののパートナーとは決別する道を選びます。
私の目から見れば、パートナーが狙う価格帯や客層では無かったものの、Tさんが自分で惚れ込んで買い付けた品物を 心から気に入って喜んでくれた クライアントに販売し、それがTさんのビジネスで唯一のセールスであったということが ”神の啓示” のように受取れます。 すなわち その唯一のセールスと同じような価格帯の商品で、同じような客層を狙うビジネスをTさんが1人で行う方が道が開けるということで、 コストを顧みず、相容れない意見を持つパートナーはビジネスには必要ありません。
恐らくTさんは経営の経験がないので、パートナーが必要と考えたのかもしれませんが、失礼ながら現在のパートナーでしたら 居ない方が Tさん1人で遥かに経営のプラスになる決断が下せるはずです。 そもそもアントレプレナーは、誰もが経営の素人としてスタートしています。 ですのでその経営に失敗は付き物ですが、自分が正しいと思った決断であれば たとえ失敗してもそれが教訓になるのです。 不本意なままパートナーに合わせているだけでは、Tさんには何のプラスにもなりません。

もしTさんが1人でビジネスをする決心をされた場合には単に決別するのではなく、今のビジネスをパートナーに譲る形で、 少しでもTさんが資金を回収しながらパートナーシップを解消することを強くお薦めします。 パートナーは「せっかくここまでやってきた努力が水の泡」と語るほどに会社に価値を見出しているのですから、 Tさんが会社から手を引くに当たっては 印刷物やギフトの在庫から、商品サンプルなど、ありとあらゆる会社の財産を含む企業価値を計算して、 イコール・パートナーの場合にはその半分をパートナーに買い取ってもらうというのは 極めて常識的なことです。
逆にこのケースで決してやってはいけないのは、同じ会社の中でTさんとパートナーが それぞれに別ディビジョンとしてビジネスをやっていくことで、 このやり方ではたとえ売上の割合で報酬を決めたとしても、パートナーのエクスペンスを押し付けられる結果になりかねません。

Tさんは「私たちのビジネスでクライアントになるのは ある程度の収入がある人達ですし、今のご時世を考えると自分達で新しい客層を開拓するのは難しいように思います」 と書いていらしたのですが、そんな高額品を扱うビジネスの場合、単なる ”Word of Mouth / 口コミ ” や知り合いの紹介でクライアントを得るのは そもそも極めて難しいと言わなければなりません。 ですがそれが高額品の愛好家やコレクターとなれば話は全く別ですし、同様の愛好家やコレクターの知り合いが多く、その人の推薦や紹介が ビジネスに繋がるケースが非常に多いのは言うまでもありません。 ですので もしTさんが今後もWord of Mouthでクライアントの獲得を考える場合には、お金持ちの知り合いが多い人ではなく、 取り扱う品物への関心の深さを基準に考えるべきです。その意味では既にTさんから品物を購入して、とても喜んで下さったご主人の知り合いに アプローチするのは1つの手段ですし、その方の紹介者にはディスカウントを差し上げて、同等の金額を謝礼としてその方に支払うというのは 広く行われているビジネス手法です。

最後に、世の中にはクライアントが僅か6人しかいないビジネスが年間に数億円を稼ぎ出しているケースがあるかと思えば、 会社のデータベースに数千人の顧客名が連なっていても年間売上が10万ドルに満たないビジネスもあります。 要するに自分のビジネスのターゲットをしっかり理解して、確実にそのターゲット層を獲得&キープすることが 特に小規模なビジネスにとっては大切と言えるのだと思います。

Yoko Akiyama


★ 書籍出版のお知らせ ★


アマゾン・ドットコムのサイトからの予約注文
楽天ブックスからの予約注文


このセクションへのご質問は、ここをクリックしてお寄せください

プライベート・セッションはこちらからお申し込みください

執筆者プロフィール
秋山曜子。 東京生まれ。 成蹊大学法学部卒業。丸の内のOL、バイヤー、マーケティング会社勤務を経て、渡米。以来、マンハッタン在住。 FIT在学後、マガジン・エディター、フリーランス・ライター&リサーチャーを務めた後、1996年にパートナーと共に ヴァーチャル・ショッピング・ネットワーク / CUBE New Yorkをスタート。 その後、2000年に独立し、CUBE New York Inc.を設立。以来、同社代表を務める。 Eコマース、ウェブサイト運営と共に、個人と企業に対する カルチャー&イメージ・コンサルテーション、ビジネス・インキュベーションを行う。




Shopping
home
jewelry beauty ヘルス Fショップ 購入代行

Q&ADV プライベート・セッション

当社に頂戴した商品のレビュー、コーナーへのご感想、Q&ADVへのご相談を含む 全てのEメールは、 匿名にて当社のコンテンツ(コラムや 当社が関わる雑誌記事等の出版物)として使用される場合がございます。 掲載をご希望でない場合は、メールにその旨ご記入をお願いいたします。 Q&ADVのご相談については掲載を前提に頂いたものと自動的に判断されます。 掲載されない形でのご相談はプライベート・セッションへのお申込みをお勧めいたします。 一度掲載されたコンテンツは、当社の編集作業を経た当社がコピーライトを所有するコンテンツと見なされますので、 その使用に関するクレームへの対応はご遠慮させて頂きます。
Copyright © Yoko Akiyama & Cube New York Inc. 2018.

PAGE TOP